8月10日，央视财经频道《对话》栏目，邀请到了农夫山泉股份有限公司董事长钟睒睒。

在与央视著名主持人陈伟鸿的谈话中，钟睒睒分享了很多自己对于产品和农业的看法和故事，也回应了很多争议，包括“流量”、“首富”、“慢”等等标签。

看完这期访谈栏目之后，不少网友都说，看到了不一样的钟晱晱。

或许你还没有来得及看到这期栏目。所以，我想通过这篇文章，和你分享关于钟晱晱的故事，和我自己的感悟，希望能给你带来一点收获。

（图片来自《对话》栏目）

6年做茶，8年做橙，10年做水

提到钟晱晱，很多人会想到一个关键字：慢。

为什么？因为他的很多生意，真的花了很长时间才做起来。央视还给他做了一页海报：6年做茶，8年做橙，10年做水。

为什么要花这么长时间？

钟晱晱说，不是不想快，它快不起来。没有时间，你真的磨不出一个好产品。

比如，水。

很多人可能会很奇怪：水源地就在那里，装到瓶子里不就行了吗？哪来十年时间？你不要骗我。

这样想，确实没错。但根据远川研究所精算出来的农夫山泉成本结构，你可以看到：一瓶农夫山泉中，水只占到3分钱，包装占2毛钱，还有运费、广告、人员成本等开支、农夫山泉的利润等，最终出厂价是：0.59元。

是不是离你平常买一瓶水，花出去的2块钱，差很多？是的。但换个角度想，你也并没有去农夫山泉工厂门口，排队领水，你是在超市、便利店、甚至移动三轮车摊位上买到它的。

这些多出来的钱，都是“把水送到你手上”的成本。而这个成本，要远高于“把水生产出来”的成本。

所以，在瓶装水行业，甚至有“500公里定律”的说法：从工厂到售卖终端，距离不能超过500公里。否则巨大的运输成本，将会吃掉瓶装水的所有利润。

那怎么办？密集建厂，用密度降低运输距离。

农夫山泉，在中国就有“十二大水源地”。举个例子，吉林省靖宇县，长白山水源地。当年，钟晱晱为了调研水源地，一趟一趟来回跑。每一个水源地的出水口，都要亲眼看过。而当地的森林覆盖率又超过90%，有很多湿地。所以，每次去看水源地，都要套上靴子，深一脚浅一脚走在湿地里。

（2016年钟晱晱考察长白山水源地，图片来自互联网）

即便如此，还是有很多坑，是你不开始做就不知道的。比如，当时农夫山泉在冬天建厂，全是硬邦邦的冰层，设备立上去，还以为打到了地基上。但第二年一开春，冰层一化，前功尽弃。

最惊险的一次，是在峨眉山，钟晱晱差点整个人滑下山坡。他说，当时上山，要走过一个70度的坡。下山还要原路返回。现在年龄大了，再让他去，就不一定爬得上去了。但即使是自己爬不上去，骑驴骑马，也要上去，亲眼看到水是从哪里出来的，要不然不放心。

就这么一个水源地一个水源地的啃下来，十多年就过去了。

还有，茶。提到农夫山泉的茶系列产品，相信你能很快想到：东方树叶。

中年人的觉醒，总是突然之间的事。比如，一个山水头像。比如，一个手串，又比如，一瓶东方树叶。零糖零卡，口味清淡。我也有一段时间，深深地为它着迷。

东方树叶，就是一次品牌长期主义实践的绝佳案例。

李南南老师曾说，东方树叶的翻红，是一场逆向修剪。过去做产品，都是以市场为主导，根据市场需要修剪产品。但东方树叶，是先推出产品，然后等待市场自我修剪。

所以，茶叶，无糖，五块。三轮修剪下来，市场居然长成了最适合东方树叶的样子。而此时，早就入局十年的东方树叶，已经全面铺开了零售渠道，打磨好了消费认知，谁想要再挤进来，那可难了。

有人说，那这不就是拼运气吗？

其实，不是的。除了东方树叶，农夫山泉还推出了一系列类似的产品，比如农夫果园，比如水溶c100等等。这些产品，或许也都曾被寄予厚望，只是东方树叶，碰巧熬出来了而已。

做产品，你要尊重概率，接受它可能火不了的实际情况。但是做产品，你也要相信概率。当你精心打造的产品够多，总有一款，会变成市场最喜欢的样子。

钟晱晱说，农夫山泉的茶从2012年、2013年到现在，十几年了，前6年没有赚钱。但到了2021年，增长曲线上来了。而他对茶产品，一向特别有信心。在他心里，茶是非常具有“中国魂”的一种产品。

目前，农夫山泉已经从简单的农业采购茶到了管理茶园，用工业化的手段，组织农民的集约化，让茶普及千家万户。未来，他还打算尽快去日本全面考察茶，探索更高效的茶叶种植方式，想办法提高农民的收益率。

是的，农民。钟晱晱在采访中，不止一次提到了农民。他说，我本身就是个农民。所以，很多时候，他都更想站在农民的角度，怎么把农业做好，怎么让农民赚到更多。

比如，建水厂，能给当地带来就业，帮助农民摆脱贫困。比如，做茶园，让农民有更高收益。又比如，做橙汁，想方设法地保住农民收入。

不光和农民共患难，还要和农民共富贵

2007年，赣州的橙子丰收。

当时，有位县长邀请钟晱晱做客，说你能不能来造一个榨汁厂？我们的橙子味道，敢说第二，天下没人敢说第一。说完就把橙子切开，让钟晱晱尝一下。

钟晱晱一尝之下发现，这橙子入口即化，糖酸比又很好，真是好东西。但是，让他决定进入赣州，做脐橙产业园基地的原因，还有一个：赣南的脐橙农民，一直面临价格波动大，收入不稳定的局面。

钟晱晱说，当时脐橙的价格非常波动，小年一块五一斤，大年五毛钱一斤，一直是这样。如果我进来烫平波动，就可以把这个产业做成标准化。

于是，农夫山泉进入赣州，建立脐橙基地，和当地的果农们签了合约。

但马上，钟晱晱就遭到当头一棒：这么好的脐橙，榨出来的汁不能喝。因为工业橙储藏之前要经过杀菌，但脐橙杀菌过后，就会出现一种包心菜味，极大地破坏了橙汁的风味。

怎么办？钟晱晱说，企业家的责任，首先就是行动解决难题。企业的难题都做不好，谈什么社会价值？

于是，他跑了西班牙，跑了葡萄牙，又去了巴西，去了美国，到处去问，到底怎么回事？

当地的专家嘲笑钟晱晱，你不知道脐橙不能榨汁？你是不是脑袋进水了？榨汁的橙子是有专门品种的，高温杀菌是没有味道的。原来，脐橙里含有大量的柠檬苦素前体物质，一旦加工，就会转化成柠檬苦素，有浓重苦味。

原来是世界难题。那么，要不要停下来？

钟晱晱说：不行。这件事既然开始了，我就一定要有句号，我从不在逗号上停下来。

直到7年之后，2014年。这个世界难题，真的被农夫山泉解决了。2015年12月，第一批17.5°橙汁正式上市。在2016年的G20杭州峰会上，这款果汁还被作为指定果汁，用于招待来自世界各地的国家元首。

（2016年农夫山泉信丰工厂17.5°橙发布会活动现场，图片来自人民网）

但榨汁的问题解决之后，黄龙病又来了。

黄龙病，就是柑橘树的“癌症”，刚开始染上的时候，毫无特征，但两三年后，果树的果实无色无味，别说榨汁了，鸟都不吃。棘手的是，这种病又会通过木虱在柑橘树之间传播，如果你不能在发病期之前把树砍倒，就只能眼睁睁地看着黄龙病传遍果园。

从2014年开始，全球柑橘价格上升特别快，其中特别大的一个推动力，就是黄龙病导致的严重减产。而在当时的赣州，本就贫困的一些地区的果园，也遭了黄龙病害。雪上加霜。

困难到什么地步？钟晱晱说，这些园区，是干部带头，拿3万、5万出来，种上三亩地，农民再跟着种出来的。三年时间，被黄龙病推成平地。

怎么办？农夫山泉一方面积极研发新技术，比如，培育无毒苗，又比如，用工作犬搜寻患病植株。一方面用价格牵引，推动农民接受最新的产业技术，保证农民的收益。

原来一块五的价格，农夫山泉提到两块八。钟晱晱说，我签了4300张长期合同。只要你按照标准化的方式种植，我保证收购。因为有了收购合同，所以怎么种，农民又会很听企业技术人员的，该花的钱就花，该下的功夫就下。大家齐心协力，共同应对天灾。

有一年，农夫山泉在收获季之前，就签了收购合同。种种原因，市场价大跌，可能只有三毛、五毛，不少收购商趁机压价，丢单。但就在那种情况下，农夫山泉还是坚持用之前的合同价收购。

（图片来自《对话》栏目）

继橙子之后，钟睒睒又在新疆布局苹果产业。从2008年到2018年，已拥有2000亩示范果园。现在，农夫山泉还在农产品领域，陆续布局。如今，农夫山泉已经在新疆、杭州、东北、瑞德、江西多地建立农业基地。

一个做快消品的企业，偏偏这么慢。偏偏在最需要时间、精力的农业上，慢慢投入。

钟晱晱说，我也不是没有着急过。但是有些东西，你真的急不得。

快，也有快的坏处。你虽然快，但是不好，就很容易被新的东西给替代掉，它寿命不长。有时候，慢是为了更加长寿，背后是长期的技术积累。

就拿最近特别火的一个字，“卷”来说。钟晱晱觉得，卷，它也有两种卷法。

一种，是往下卷，产品质量下降，价格下来。但还有一种，是往上卷，是产品质量提高，价格提高。他觉得，向上卷，社会的财富也随之增加了，是好事。

流量、首富和继承人

提到前段时间的那场流量围剿，钟晱晱说：随它去吧。

专注做自己想做的事情，等待到真相出现那一天。那一天大概会出现，但速度可能没有那么快。钟晱晱说，最后天一定是要亮的，但就是亮得晚了一点。那么，只要我能坚持到天亮就好了。

钟晱晱还打了个比方。他说，流量就像水一样。

水本身是没有好恶的，全看你怎么利用。利用得好，水可以带给人能源，但太过放任，水又会造成灾害。流量，也是一样。你给它装进去什么内容，它就呈现出什么效果。而流量一旦赋予商业性，它就一定有商业目的。商业目的从恶向善，就要靠法律来管理了。

所以，流量如果没有责任人，在舆论的环境下，不承担法律责任，那么它也多半会带来恶。所以，在伪真相被大肆传播的时候，法律就得迅速地采取行动，守住底线。

不只是前段时间。早在之前，钟晱晱就已经因为某个身份，被放在放大镜下翻来覆去的研究。这个身份，就是：中国首富。

成为中国首富，不知道是多少人的梦想。但钟晱晱却觉得，“首富”名头的背后，也藏着很多无奈。他说，当你成为首富之后 ，社会对你的要求不一样了。你的一切行为，都会被放在聚光灯下，一点点研究。

比如说，甘肃地震， “首富只捐24000瓶水”事件。其实，这24000瓶水并不是农夫山泉集团捐赠的所有物资，而是就近的省级大区自主捐赠的第一批物资。至于为什么是24000瓶水，是因为农夫山泉集团内部规定，一个大区，只有1000箱水以内的自主捐赠决定权，无需上报总部。1000箱，正好24000瓶水。

还有人说，你看。美国的首富是造火箭的，中国的首富是卖水的，所以就比较“水”。

这话挺狠。但钟晱晱却觉得，这个评价还算中肯。

他说，我当然比较水，因为我就是卖水的。中美两国的首富都承担着社会责任，只不过方式不一样。马斯克回报社会的方式，是创造，是拓展科技的边界，非常惊天动地。但我就是农民出身，我能回报社会的方式，是保证更多农民的收益，我也会为自己自豪。

同样陷入争议的，还有“接班人”问题。钟晱晱说，“制度传承”比“所有权传承”要重要。因为制度、文化，才是一个企业长盛不衰的原因。而这个传承，不看血缘关系。农夫山泉，也永远属于中国。

而一个好的接班人，首先就要果断。犹豫不决，是做事的大忌。有时候决定有快有慢，但你至少要拿出来一个决定。

其实2005年，钟晱晱就曾经来到《对话》栏目，进行了对谈。2024年，近20年过去了，一切都变了很多。相比当年的意气风发，钟晱晱多了些耐心，也多了沉稳。

最后，当被问到希望“被贴上什么标签”的时候，钟晱晱的回答是：我希望自己是一个理想主义者。

好吧。可能，正如吴晓波老师所说。这个世界本来平淡如水，但有了理想主义者，就如同盐溶于世界，这个世界也随之变得，更有味道。

看完这期访谈节目，我突然特别感慨。

在这个人人求快的时代，有人还在坚守长期主义，坚守“慢下来”。而且，一度坚守到了中国首富的位置，真的特别难得。

毕竟，我们从农业文明一步跨到了工业文明，别人走了几百年的路，我们花了几十年走完。

过去几十年，我们习惯了快，而未来几十年，我们可能必须要学着慢下来。找一个大体正确的方向，一直坚持，就像钟晱晱一样。用六年、八年、甚至十年，去用自己脚步，走遍十二座水源地，去熬一个第二曲线，去一点一点解决泥土里、果树上的问题，去和时间交朋友。

到最后，你可能会发现，时间，会成为你最强大的壁垒。

共勉。

10月26日下午14：00，我们，年度演讲见！

参考资料：

3、人民网：农夫山泉创新技术破解世界脐橙榨汁难题 助力赣南脐橙产业升级

http://health.people.com.cn/n1/2016/1208/c14739-28935165.html

观点 / 刘润主笔 / 景九 编辑 / 二蔓  版面 / 黄静

这是刘润公众号的第2339篇原创文章